尔雅汽车销售技巧 期末答案 ( 学习通2023课后作业答案)

第一单元

第一单元测验

1、近几年，汽车年产量排名前2名的国家是（ ）。
A、中国，日本
B、中国，美国
C、中国，德国
D、美国，日本

2、《汽车销售技巧》属于什么类的课程（ ）。
A、基础课
B、专业基础课
C、公共课
D、专业课

3、2016年，我国的汽车销量占到了全球总销量的约（ ）。
A、20%
B、25%
C、30%
D、35%

4、在汽车销售基本流程中，以下哪个环节不属于基本流程的内容（ ）。
A、客户接待
B、售后服务
C、让价促销
D、热情交车

5、目前汽车年销售量居世界第一位的国家是（ ）。
A、美国
B、中国
C、德国
D、日本

6、在汽车销售实践中，销售人员与客户第1次接洽后就成交的，约占（ ）。
A、0.5%
B、1%
C、2%
D、3%

7、在汽车销售实践中，销售人员与客户2次接洽后才成交的，约占（ ）。
A、1%
B、2%
C、3%
D、5%

8、在汽车销售实践中，销售人员与客户3次接洽后才成交的，约占（ ）。
A、1%
B、2%
C、3%
D、5%

9、在汽车销售实践中，销售人员与客户4次接洽后才成交的，约占（ ）。
A、5%
B、10%
C、15%
D、20%

10、在汽车销售实践中，销售人员与客户5次接洽后才成交的，约占（ ）。
A、50%
B、60%
C、80%
D、90%

11、在与客户沟通时，“你在说什么”所起到的效用可以占到的效果权重为（ ）。
A、5%
B、7%
C、40%
D、50%

12、在与客户沟通时，“你是怎么说的”所起到的效用可以占到的效果权重为（ ）。
A、5%
B、38%
C、45%
D、55%

13、在与客户沟通时，“你的肢体语言”所起到的效用可以占到的效果权重为（ ）。
A、5%
B、38%
C、45%
D、55%

14、产品销售成功的几率取决于消费者的需求和（ ）的结合程度。
A、产品
B、价格
C、型式
D、配置

15、发掘客户需求时，询问客户在到你店来看车之前，还看过什么车，可以达到的目的是（ ）。
A、借此了解客户的真正需求
B、知道我们的竞争对手是谁
C、找出竞争车型的不足攻击之
D、比较我们车型可以碾压竞争车型的关键点

16、“以客户为中心”营销理念，包括一下哪几个方面（ ）？
A、满足客户需求
B、了解客户需求
C、节省客户开支
D、超越客户期望

17、今天的汽车销售同样需要遵从“以客户为中心”的营销理念，给客户提供（ ）、的服务。
A、廉价型
B、专业化
C、特殊化
D、个性化

18、在汽车销售基本流程中，包括以下哪几个环节（ ）。
A、签约成交
B、需求分析
C、车辆介绍
D、试乘试驾

19、在售前准备环节，需要准备的主要内容有哪些（ ）。
A、样车
B、车辆资料
C、配套服务
D、店面

20、学习《汽车营销技巧》慕课的基本方法是（ ）。
A、观看慕课
B、复习思考题
C、互换角色演练
D、汽车4S店观摩实习

21、为了做到“了解客户需求”，需要了解或熟悉的内容有（ ）。
A、客户需求的汽车类型
B、客户是否会驾驶汽车
C、客户的汽车由谁来驾驶
D、汽车产品的目标客户

22、了解顾客基本特征时，主要包括以下哪几个方面（ ）。
A、顾客消费能力
B、顾客是谁
C、顾客购车用途
D、顾客所处环境

23、了解顾客使用特征时，主要包括以下哪几个方面（ ）。
A、顾客买车原因
B、顾客买车预算
C、顾客买车用途
D、顾客买车期望

24、了解产品特征时，主要包括以下哪几个方面（ ）。
A、汽车自身的车型、排量、颜色等
B、汽车的价位
C、顾客需要的车
D、汽车的主要用途

25、了解顾客购买特征时，主要包括以下哪几个方面（ ）。
A、顾客的购买渠道
B、顾客的付款方式
C、顾客如何购买
D、顾客的购买时间

第二单元

第二单元测验

1、一般说来，顾客来店（ ）左右顾客成交率最高。
A、15分钟
B、20分钟
C、30分钟
D、50分钟

2、今天的汽车销售市场，可以相互替代的汽车产品（ ）。
A、很多
B、很少
C、没有
D、不知道

3、作为一名称职的汽车销售人员，由于对客户的热情接待、积极推介没有结果，应该（ ）。
A、降低服务标准
B、一如既往地向客户提供咨询服务
C、不再搭理客户
D、向客户提出购买要求

4、《来店（电）顾客登记表》，由谁来组织客户填写（ ）。
A、销售人员
B、信息员
C、客户
D、客服经理

5、填写《来店（电）顾客登记表》时，销售人员要主观判断客户购买可能性及购买时间。意向级别符号为A的含义为（ ）。
A、7日内
B、1月内
C、1-3月
D、3月以上

6、填写《来店（电）顾客登记表》时，销售人员要主观判断客户购买可能性及购买时间。意向级别符号为B的含义为（ ）。
A、7日内
B、1月内
C、1-3月
D、3月以上

7、填写《来店（电）顾客登记表》时，销售人员要主观判断客户购买可能性及购买时间。意向级别符号为C的含义为（ ）。
A、7日内
B、1月内
C、1-3月
D、3月以上

8、填写《来店（电）顾客登记表》时，销售人员要主观判断客户购买可能性及购买时间。意向级别符号为H的含义为（ ）。
A、7日内
B、1月内
C、1-3月
D、3月以上

9、为尽量促成成交，应对客户实施不同频次和形式的访问、跟踪，A级客户的访问、跟踪频次为（ ）。
A、至少每2日跟踪1次
B、至少每周跟踪1次
C、至少每2周跟踪1次
D、每月跟踪1次

10、《客户信息卡》是销售员对自己所管理的每个客户，随时间变化进行的动态管理卡。销售顾问离职时应该将该卡（ ）。
A、随身带走
B、就地销毁
C、交接给接手的销售顾问
D、封存

11、展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期（ ）清洁。
A、一次／１年
B、一次 /半年
C、一次 /2年
D、一次 /一周

12、顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸若有（ ）个及以上烟蒂，应立即清理。
A、4
B、5
C、6
D、3

13、顾客休息区需摆放（ ），以保持生机盎然的氛围。
A、绿色植物盆栽
B、紫色植物盆栽
C、红色植物盆栽
D、深色植物盆栽

14、顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放（ ）。
A、新闻
B、连续剧
C、汽车广告宣传片和专题片
D、流行音乐

15、儿童游戏区的玩具具有（ ），保证玩具对儿童有一定的吸引力。
A、一定的新意，色调丰富
B、大众化，色调一般
C、增强食欲的色调
D、怪叫声

16、完成一个销售，最初的沟通目的应该集中在（ ）两个方面。
A、让客户感受到产品的优越性、给客户留下一个深刻的好印象
B、让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围
C、让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象
D、让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象

17、顾客休息区设杂志架、报纸架，各备有汽车杂志、报纸，报纸应（ ）更新，杂志超过一个月以上需更换新版。
A、每两天
B、每天
C、每三天
D、一周

18、展厅内的温度最好设置在（ ）摄氏度左右。
A、15
B、20
C、25
D、30

19、顾客休息区的杂志超过（ ）需要更换新版。
A、半个月
B、一个月
C、一个半月
D、两个月

20、销售人员在与客户接触之后，依据工作进度填写及运用的三表一卡是指（ ）。
A、来店（电）顾客登记表
B、营业日报表
C、潜在顾客等级推进表
D、客户信息卡

21、以下选项，哪几种属于《来店（电）顾客登记表》的用途（ ）。
A、进行成交量统计
B、分析顾客不留资料原因，有针对性采取对策
C、统计哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因
D、分析来电咨询顾客的比例与构成

22、登记在《来店（电）顾客登记表》的客户,在随后的任一时刻所处的状态为（ ）。
A、在《潜在顾客等级推进表》和《客户信息卡》（反面）中被继续跟踪管理
B、从《来店（电）顾客登记表》删除
C、经过推进后成交，进入《客户信息卡》（正面）管理。
D、不再追踪

23、《营业日报表》的作用是什么（ ）？
A、对销售顾问次日的跟踪内容作了明确分类与布置
B、意向客户级别升降均应通过营业日报表，信息转登至《潜在顾客等级推进表》
C、当日跟踪后，销售顾问对其所掌握资源进行更新，做好基盘管理
D、销售经理在次日夕会依据该表确认工作状况，并提供意见

24、三表一卡的逻辑关系是以下哪几点（ ）？
A、《营业日报表》——记录销售员每日工作活动
B、《营业日报表》里工作计划时间要与《潜在顾客等级推进表》和《客户信息卡》（背面）里的回访计划对应。
C、《客户信息卡》（背面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果与《营业日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
D、《客户信息卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《营业日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够对应。

25、下列对展厅整体要求正确的是（ ）。
A、内外墙面，要保持干净整洁，定期清洁
B、相关标识，要符合公司有关规定
C、展厅设备，要保持干净整洁，无乱贴
D、型录架，产品型录整齐放满

26、下列属于顾客休息区布置标准的是（ ）。
A、沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁
B、设杂志架、报纸架，各备有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过一个月以上需更换新版
C、设饮水机，并配备标准的杯托和纸杯；
D、摆放绿色植物盆栽

27、新车交车区的布置有（ ）。
A、应有品牌标志背景板
B、应有作业流程看板及告示牌
C、可布置洽谈桌椅、饮料供应、精品及绿化点缀
D、配备大屏幕彩色电视机、电脑、影碟机等，播放汽车广告宣传片和专题片

28、儿童游戏区的布置标准是（ ）。
A、设在展厅的里端，展厅内的顾客能看到儿童的活动情况
B、能够保证儿童的安全
C、摆放的玩具对儿童要有一定的吸引力
D、摆放绿色植物盆栽

29、通过《来店（电）顾客登记表》，可以通过顾客地址分析来店顾客分布区域。

30、通过《来店（电）顾客登记表》，可以评价销售员接待能力、顾客意向等级以及顾客在一天内的来店规律。

31、《潜在顾客等级推进表》是指通过客户接待，需要进一步跟踪、挖掘的客户。

32、通过对《潜在顾客等级推进表》的严格管理，能帮助特约店全面掌握潜在顾客资源的动态变化。

33、利用《营业日报表》，可以对销售顾问次日的跟踪内容作出明确分类与布置。

34、为尽量促成成交，应对客户实施不同频次和形式的访问、跟踪，H级客户的访问、跟踪频次为至少每2周跟踪1次。

35、《客户信息卡》一经填写，变不再改动。

36、利用《客户信息卡》，对保有客户，重点询问何时更新车辆。

37、销售顾问可以依据《客户信息卡》所记录的信息，可以做好客户的维系工作、客户再开发以及推荐工作。

38、意向客户级别升降均应通过营业日报表，信息转登至《潜在顾客等级推进表》。

39、5S是指整理、整顿、清扫、清洁、素养，是目前众多4S店或维修企业加强现场管理的标准。

40、新车交车区不可布置洽谈桌椅、饮料供应、精品及绿化点缀。

41、接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，可以放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。

42、销售展厅厅内布置可根据自己的爱好进行布置。

43、展厅营业看牌要按公司要求标准悬挂。

44、儿童游戏区可设在展厅的外端，展厅内的顾客能看到儿童的活动情况即可。

45、新车交车区应有作业流程看板及告示牌。

46、儿童游戏区一定要确保儿童的安全。

47、不同品牌展厅布置是一样的。

48、儿童游戏区要摆放很多绿色植物盆栽。

第三单元

第三单元测验

1、汽车销售员出门拜访是不可以( )。
A、穿西装
B、留胡子和长指甲
C、戴领带
D、夹提包

2、与客户交谈时应该( )。
A、面对客户
B、严肃
C、心不在焉
D、说话冷淡

3、以下哪个不是电话预约要抓的要领？（ ）
A、谈话简单、抓要点
B、不强迫对方
C、咨询身体情况
D、尊重对方

4、来电铃声一般不超过( )。
A、四遍
B、五遍
C、三遍
D、一遍

5、在办公室接私人电话应( )。
A、大声讲话
B、尽量缩短时间
C、长时间通话
D、边接电话边工作

6、初次会见潜在客户的技巧有( )。
A、有意迟到
B、简单准备
C、穿着随意
D、选择恰当的时间

7、接近客户的首要目的是( )。
A、设法赢得客户的好感
B、向客户低头行礼
C、快速介绍商品
D、签合同

8、开会进行至中途，如物品不慎掉落需要捡拾时，应（ ）。
A、低身拾取
B、直接拾取
C、不要打扰别人去拾取
D、告知身边的人再低身

9、在正式场合，西装有三粒扣子，应将（ ）扣子扣上。
A、上面
B、中间
C、下面
D、无所谓

10、介绍同事、朋友与家人认识时，应（ ）。
A、先介绍家人，后介绍同事、朋友
B、先介绍同事、朋友，再介绍家人
C、先介绍朋友，后介绍家人、同事
D、无所谓

11、所谓满负荷情感付出，就是指（ ）。
A、一刻不让自己停歇地工作
B、对每一个客户都提供最好服务，毫无保留
C、让每一个客户都感觉到十分满意
D、只对VIP客户都提供最好服务，毫无保留

12、汽车销售员应具备（ ）。
A、健康的体魄
B、端庄的仪表
C、文雅的行为风度
D、经济实力

13、初次接近顾客时应该做到（ ）。
A、介绍得体
B、称谓合适
C、以我为中心
D、人名熟记

14、与客户谈判中应（ ）。
A、热情礼貌
B、用语清晰准确
C、语言风趣幽默
D、不断用反问语

15、公务场合不能穿（ ）。
A、西装
B、礼服
C、民族服饰
D、运动服

16、在商务礼仪中，有些时候，不要因公事打对方电话，这些时候通常是指（ ）。
A、星期一早上10:00以前
B、周末16:00以后
C、对方休假时候
D、平常22:00-6:00

17、情绪是一种（ ）的互动，并表达出特定的行为。
A、主观感受
B、客观影响
C、生理反应
D、认知

18、情绪的基本特征为（ ）。
A、情绪因人而异
B、情绪是人对外界的一种自然反应
C、情绪是感受与认知的一种内在互动
D、情绪会转化为一种特定的行为表现

19、以下哪些素质是销售人员应该具备的（ ）。
A、“处变不惊”应变能力
B、挫折打击承受能力
C、积极进取良好心态
D、挑战规则的变通能力

20、销售人员管理自己情绪的基本方法主要有（ ）。
A、具备思辨能力
B、进行理智选择
C、培养感恩心态
D、善待刁难客户

21、用领带夹要考虑黄金分割点。

22、公务场合着装应遵循时尚个性化。

23、职场交谈不涉及私人问题。

24、当别人夸奖自己时，越谦虚越好。

25、当进行正式宴会时，一定要在主人宣布开饭之后才能动手吃饭。

26、年轻人穿西装可以搭配休闲鞋。

27、介绍来宾与主人认识时，应先介绍来宾，再介绍主人。

28、陌生场合可请教他人擅长问题。

29、拒绝邀请只说声对不起就可以，不需要交代原因。

30、与他人握手时，可用右手也可用左手。

31、情绪是指个体对本身需要和客观事物之间关系的短暂而强烈的反应。

32、人都有七情六欲，无需去锻炼情绪自我调控能力，该笑就笑、该哭就哭。

33、销售人员需要具有满负荷情感付出支持能力。

34、销售人员在自己的工作岗位上，需要不断调整自己的心态。遇到困难，遇到各种挫折都不能轻言放弃。

35、世上没有不合理的现象，只有不合理的眼光。

第四单元

第四单元测验

1、以下缩写中与变速器无关的是( )。
A、AT
B、ECT
C、AMT
D、CVT

2、汽车驱动情况是4×2表示该汽车驱动轮数是（ ）。
A、2个
B、4个
C、6个
D、8个

3、关于概念车的叙述不正确的是？（ ）
A、是理想中的汽车
B、尚未进入市场
C、具有相当超前创意的新车型
D、每辆概念车最终都会进入市场销售

4、多用途厢式汽车简称为( )。
A、MPV
B、SUV
C、SRV
D、RV

5、汽车通常由发动机、底盘、车身和( )组成。
A、附件
B、电器设备
C、传动器
D、变速器

6、我们常见的大众汽车如宝来、帕萨特等上面的1.8T是什么意思？( )
A、1.8L
B、1.8L机械增压
C、1.8L涡轮增压
D、1.8L电喷

7、自动档车辆中档位N档是指( )。
A、空档
B、人工档
C、前进档
D、经济档

8、汽车参数中的轴距一般如何测算（ ）。
A、前轮与后轮轮轴之间的距离
B、前横梁与后横梁之间的距离
C、前车桥与后车桥之间的距离
D、车身长度

9、以下哪款车型不属于吉普品牌？（ ）
A、牧马人
B、大切诺基
C、飓风
D、帕杰罗

10、下列汽车所在地不在法国的是（ ）。
A、标致
B、雪铁龙
C、雷诺
D、欧宝

11、GPS是( )的缩写。
A、全球卫星定位系统
B、全球监测系统
C、全球导航系统
D、全球卫星控制系统

12、EBA是( )的缩写。
A、紧急制动辅助装置
B、转弯制动控制
C、牵引力控制
D、电子制动力分配

13、在装有副驾驶安全气囊的车辆中，幼小儿童乘车方式的说法正确的是（ ）。
A、因为有安全气囊，儿童坐在副驾驶位置系好安全带会更安全
B、由母亲抱在怀中，母亲坐在副驾驶位置系好安全带
C、使用汽车儿童座椅，将儿童座椅固定在后排座椅上，并为其系好安全带
D、使用汽车儿童座椅，将儿童座椅固定在副驾驶位置上，并为其系好安全带

14、ESP是什么？( )
A、驱动防滑系统
B、牵引力控制系统
C、电子稳定程序
D、电子油门

15、自适应巡航控制系统是( )。
A、TCS
B、ACC
C、ECU
D、ABS

16、车速里程表是用来指示汽车的( )。
A、行驶速度和累计汽车行驶里程
B、行驶速度和汽车行驶里程
C、行驶公里和汽车行驶速度
D、行驶速率和行驶公里

17、ABS是将制动时的滑移率控制在( )范围内。
A、5～15%
B、10～20%
C、15～25%
D、20～35%

18、能够在行车过程中防止汽车侧滑的系统是（ ）。
A、ESP
B、EPS
C、ABS
D、GPS

19、一个规格标记为215/60R16的轮胎,它的轮胎直径为（ ）。
A、215X2公分
B、60公分
C、16英寸
D、15英寸

20、下列不属于被动安全技术的是（ ）。
A、防撞雷达
B、安全带
C、安全气囊
D、吸振保险杆

21、以下属于汽车产品介绍内容的是（ ）。
A、汽车外观
B、汽车内饰
C、汽车性能
D、尖端技术装备

22、以下属于通用公司旗下品牌的汽车有（ ）。
A、别克
B、雪佛兰
C、沃尔沃
D、凯迪拉克

23、汽车的悬架形式一般分为（ ）。
A、独立悬架
B、非独立悬架
C、前悬架
D、后悬架

24、氙气大灯的优点有（ ）。
A、制造工艺简单
B、色温高
C、能耗小，寿命长
D、亮度高

25、以下属于中国自主品牌的有（ ）。
A、传祺
B、奇瑞
C、标致
D、上汽

26、座椅安全头枕的主要作用不包括（ ）。
A、在车辆行驶过程中使头部放松
B、车辆发生追尾事故时保护颈椎
C、车辆发生追尾事故时保持正确姿势
D、长时间驾驶时使颈部放松

27、避免爆胎的正确做法是（ ）。
A、降低轮胎气压
B、定期检查轮胎
C、及时清理轮胎沟槽里的异物
D、更换有裂纹或者有很深损伤的轮胎

28、下列属于汽车被动安全装置的是（ ）。
A、侧门防撞杆
B、安全玻璃
C、安全气囊
D、ABS系统

29、防抱死制动系统的优点包括（ ）。
A、缩短制动距离
B、增加了系统制动时的稳定性
C、改善了轮胎的磨损情况
D、使用方便，工作可靠

30、汽车的主动安全一般会包括（ ）。
A、ABS
B、EBD
C、ESP
D、SRS

31、通常汽车由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。

32、在国内，手动挡的汽车用AT表示。

33、手动挡在燃油消耗和动力性方面均有一定的优势，同时价格略低。

34、现代汽车上广泛使用的轮胎是子午线轮胎。

35、汽车在任何行驶条件下均存在滚动阻力和空气阻力。

36、目前最常见的发动机主要是L4和V6发动机，L4更被行家们成为“高档轿车的入门级标志”。

37、205/60 R16 是轮胎的类型，其中R是表示轮胎的半径，16是表示轮胎的内径16英寸。

38、nWD表示汽车采用的是全轮驱动。

39、93号汽油中的93表示汽油的辛烷值。

40、汽车的质量越小，其惯性阻力越大。

41、汽车ABS系统出现故障时，由ECU控制的ABS警告灯会点亮。

42、汽车ABS能有效地提高汽车制动时的方向稳定性。

43、子午线轮胎就是指无内胎的轮胎。

44、SRS是安全气囊的缩写。

45、EBD能根据汽车制动时轴荷转移的不同，自动调节前、后轴的制动力分配比例。

46、汽车用安全气囊可重复使用。

47、ABS装置能彻底解决车辆制动时的侧滑现象。

48、无级自动变速器的英文缩写为CVT。

49、真皮座椅美观耐用，容易清理，还可增加制冷效果。

50、ESP表示电动助力转向。

第五单元

第五单元测验

1、燃油经济性的最常用评价指标是( )。
A、燃油消耗率
B、等速百公里油耗
C、有效功率
D、有效转速

2、汽车的最大爬坡度30%表示汽车能爬上（ ）的陡坡。
A、arctan0.3
B、arcsin0.3
C、arccos0.3
D、30°

3、汽车碰撞安全试验，除正面碰撞试验外，还有（ ）碰撞试验。
A、上面
B、下面
C、侧面
D、后面

4、汽车燃油经济性试验通常有( )试验和汽车测功试验。
A、道路
B、实验室
C、仪器
D、人工

5、制动效能的恒定性主要指的是（ ）。
A、制动器摩擦副摩擦系数不变
B、制动器温度不变
C、制动时的方向稳定性
D、制动器的抗热衰退性

6、汽车在行驶中，当前方突然发生危险情况时，为了保证安全必须运用( )，使汽车在最短的距离内停车。
A、驻车制动
B、气压制动
C、液压制动
D、紧急制动

7、以下何种装置可使车辆具有良好的操控性能，并能使车辆起步平稳？( )
A、ABS
B、TCS
C、EBD
D、PCM

8、汽车耗油量最少的行驶速度是（ ）。
A、低速
B、中速
C、全速
D、超速

9、对汽车噪声污染治理没有作用的是（ ）。
A、对道路两侧地面进行绿化
B、尽量采用柴油机
C、改进汽车技术，降低汽车噪声
D、从道路规划和建设方面控制汽车噪声

10、汽车的轴距越长，其转弯半径（ ）。
A、越大
B、越小
C、不变
D、都有可能

11、在与顾客交谈中，如确有急事需离开处理，可（ ）离开。
A、向顾客说明并致歉意
B、向同事打招呼
C、向主管说明
D、悄悄地离开

12、在4S店上班的销售顾问，当客户进入时应 （ ）。
A、继续手中工作
B、与公司领导继续谈话
C、迅速停止手中其他工作
D、坐在原地向顾客打招呼

13、接近客户的首要目的是（ ）。
A、设法赢得客户的好感
B、向客户低头行礼
C、快速介绍商品
D、签合同

14、在销售过程中销售人员争取客户的（ ）才是第一位的。
A、亲切感
B、认同感
C、幽默感
D、信任感

15、作为一名销售人员（ ）决定业绩。
A、专业知识
B、人际交往
C、心态
D、自信

16、对于走进4S店的客户，不一定每一位都是潜在客户，其表现大约在（ ）三个方面。
A、眼神的不同、没有明确的好恶、直接问价
B、言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价
C、眼神不同、言谈与行动不同、直接问价
D、言谈与行动不同、眼神不同、没有明确的好恶

17、在初沟通中应该注重在（ ）上，进而有目的地让客户对你预先设计的东西留下印象。
A、销售
B、建立关系
C、产品
D、品牌美誉度

18、当销售人员自我介绍后，应该从（ ）话题开始发问缩短与客户的距离，消除客户可能的戒备之心。
A、公共
B、汽车
C、喜好
D、穿着

19、初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前（ ）时间。
A、30分
B、30秒
C、1小时
D、1天

20、（ ）不是电话预约的要领。
A、谈话简单、抓要点
B、不强迫对方
C、咨询身体情况
D、尊重对方

21、以下哪项会影响汽车的通过性（ ）。
A、最小离地间隙
B、轴距
C、前后悬
D、接近角

22、汽车动力性指标包括（ ）。
A、最高车速
B、加速时间
C、平均速度
D、最大爬坡度

23、汽车制动系制动效能的评价指标有（ ）。
A、制动距离
B、制动减速度
C、制动时间
D、制动恒定性

24、汽车主要排放污染物有（ ）。
A、一氧化碳
B、碳氢化合物
C、氮氧化合物
D、微粒

25、汽车行驶阻力通常包括（ ）。
A、摩擦阻力
B、空气阻力
C、加速阻力
D、上坡阻力

26、汽车销售员的应具备的营销基本知识包括（ ）。
A、市场营销的基本知识
B、消费者知识
C、法律知识
D、法律常识

27、电话预约的要领有（ ）。
A、谈话力求简洁
B、考虑对方立场
C、检查尊重对方
D、不强人所难

28、让顾客产生真正好感的技巧有（ ）。
A、了解客户的心理
B、善于推销自己
C、不断说好话
D、经常发短信

29、初次接近顾客时应该做到（ ）。
A、介绍得体
B、称谓合适
C、以我为中心
D、人名熟记

30、销售员与客户进行有效沟通应做到（ ）。
A、善用询问与倾听
B、体谅对方
C、适当作出提示
D、自信

31、汽车乘客厢的空间越小，汽车就越省油。

32、汽车只要有涡轮增压发动机就一定节油。

33、混合气越浓，发动机功率越大；混合气越稀，发动机经济性越好。

34、汽车在任何行驶条件下均存在滚动阻力和空气阻力。

35、最高车速是指汽车在平坦道路上行驶时能达到的最高速度。

36、柴油机比汽油机的经济性好。

37、在用汽车燃油经济性能的评价指标参数为汽车燃油消耗量。

38、前后车轮同时抱死时，汽车的制动效能最好。

39、高速行车可以提高汽车的燃油经济性。

40、制动距离是指汽车在一定的初速度下，从驾驶员急踩制动踏板开始，到汽车完全停住为止所驶过的距离。

41、在迎接顾客时，从业人员应该走在顾客的左前方。

42、言行属于从业人员的仪态仪表礼仪。

43、对于虚荣心较强，喜欢听好话的顾客，应采用的接近方法是赞美接近法。

44、如果客户的感受低于期望，客户会不满意；如果客户的感受与期望相匹配，客户就满意；如果客户的感受超过期望，客户就会高度满意或欣喜。

45、销售顾问要尊重每一位到公司来的人，不可以以貌取人。

46、销售人员应努力创造舒适、温馨的环境，比如，面对客户要微笑，但要掌握分寸，否则客户会产生反感。

47、电话中不商谈价格原则，做到电话中只报统一价和公开优惠。

48、来电客户接待坚持邀请客户来店洽谈。

49、顾客进入展厅前不属于来店客户接待的步骤。

50、客户进店销售顾问要选择合适的开场白，找一些客户感兴趣的公共话题。

第六单元

第六单元测验

1、在电话铃响了几声之后接电话最为合适？（ ）
A、两声
B、三声
C、四声
D、五声

2、通过电话接待，应该抱有什么样的目的（ ）。
A、试图卖掉一辆车
B、努力促成见面，邀请客户亲身感受汽车
C、完成自己的接待任务
D、让客户能尽快作出购买决定

3、在客户来电，而我们无法当时回答问题的时候，应该采取以下哪个措施？（ ）
A、转而进入其他问题咨询客户，避而不答
B、告知客户此问题无法回答，下次来电将会给做出回答
C、坦诚告知自己不清楚
D、请客户稍等，向同事问清答案后再回答，或请同事代答

4、超过三声接起电话，我们应该怎么应答最为妥当？（ ）
A、抓紧时间询问来电事由
B、和正常接起电话一样对待
C、要表示歉意：“对不起，让您久等了”
D、以上做法都不对

5、来电接待过程中最好的结果是（ ）。
A、满足客户的需求
B、让客户主动告之联系方法
C、答应来展厅洽谈
D、以上都对

6、挂断来电客户电话后，销售顾问需要（ ）。
A、整理每日来电客户登记表
B、汇报接待结果
C、分析顾客
D、准备拜访顾客

7、电话接待中应与客户形成（ ）。
A、单项交流
B、双向交流
C、有效交流
D、无效交流

8、接听电话的基本规则中错误的是（ ）。
A、问候来电者
B、自报单位或姓名
C、询问客户是否需要帮助
D、等对方先说话

9、接听电话时， 以下不正确的做法是（ ）。
A、如是传言
B、等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
C、告知对方自己姓名
D、接电话时， 不使用“喂” 回答

10、来电接待中尽量邀请顾客到店，如果顾客不来，应（ ）。
A、再次邀请
B、礼貌道别
C、告诉本人联系方式
D、解答客户问题

11、征得客户同意后入座于客户侧面，保持的身体距离为( )。
A、0.8-1.2m
B、越近越好
C、越远越好
D、无所谓

12、销售顾问引导顾客时，应走在顾客的( )。
A、前方
B、后方
C、左前方
D、右前方

13、递送名片时态度要谦恭，以（ ）食指和拇指执名片的两角，以文字正对对方。
A、左手
B、右手
C、单手
D、双手

14、通过饮料服务，暂时分散客户的注意力。向客户提供可选择（一般（ ）种）的免费饮料。
A、2
B、3
C、4
D、1

15、在给顾客上饮品时，注意盛装饮品时不易太满，手指不要碰到杯沿，从顾客的（ ）上饮品。
A、前面
B、左面
C、右面
D、后面

16、（ ）是在销售接待过程中最基本的要求。
A、留下客户的联系方式
B、让顾客满意
C、卖出车
D、相谈甚欢

17、顾客进店时，销售顾问鞠躬（ ）向客户点头微笑，热情招呼客户。
A、45°
B、30°
C、60°
D、90°

18、顾客第一次走进我们展厅时，他的心情通常是？（ ）
A、很舒适
B、有些担心
C、十分焦虑
D、感到恐惧

19、您认为以下哪项做法会干扰到客户进入舒适的状态？（ ）
A、给予顾客良好的第一印象
B、积极地消除顾客的戒备
C、向顾客做概述
D、询问客户经济情况

20、来电接待的目的有（ ）。
A、建立客户良好的服务体验
B、邀约来店洽谈
C、了解收集客户信息
D、卖车

21、来电接待用到的工具包括（ ）。
A、电话
B、来电登记本
C、即时贴
D、三表卡

22、电话交谈中，应注意以下哪些点？（ ）
A、在电话铃响三声内接听电话
B、应答语言用规范用语
C、在对方挂机后方可挂机
D、电话内容一定要记录

23、若来电找人，我们应该做到以下哪些方面？（ ）
A、请客户稍等并代为转接
B、十秒内再确认是否接听成功，若不在则请对方留话，并填写《接听电话留言表》
C、若在接听其它电话则请客户稍后再拨或留言转告
D、若在附近则用手遮住话筒，再请被访者来接听

24、在客户来电，我们询问并判断客户需求时候，可以使用什么样的询问方式？（ ）
A、您买车的用途是什么
B、您买车之后实际驾驶者是谁
C、平时会有几个人乘坐
D、您的预算大概是多少

25、销售人员自我介绍要自信、亲切、简洁，内容包括（ ）。
A、姓名
B、单位
C、职务
D、电话

26、给顾客递送资料时注意要（ ）。
A、双手递送
B、正面朝向客户
C、须经过整理
D、指引说明

27、寒暄的主要的用途是( )。
A、在人际交往中打破僵局
B、缩短人际距离
C、向交谈对象表示自己的敬意
D、借以向对方表示乐于与之结交之意。

28、顾客离开时，销售顾问应（ ）。
A、提醒客户清点随身携带的物品
B、放下手中其他事务，主动拉开展厅大门，送客户至展厅门外，感谢客户惠顾，欢迎再次来访。
C、微笑，目送客户离去(至少5s时间)。
D、若客户开车前来，陪同客户到车辆边，感谢客户惠顾并道别。

29、顾客离开后，销售顾问需（ ）。
A、回展厅整理洽谈区、展车，恢复原状。
B、整理客户信息，填写《来店客户登记表》
C、根据客户初次接待情况，划分客户类型，并填写《意向客户跟进表》
D、再次打电话给顾客

30、对于在电话中询问价格的客户，可在电话沟通中进行报价与讨价还价。

31、电话沟通时可以不微笑，反正对方也看不见。

32、应在客户放下话筒后再挂断电话。

33、针对客户关注的问题和需求，重点介绍相应的车型，不是所有的车型都适合客户的需求。

34、通过电话，目的是试图卖掉一辆车。

35、电话内容一定要记录。

36、如果使用来电显示功能，在得知对方号码后要向客户说明。

37、来电问候环节要求热情、亲切，通过语言给客户留下良好的印象。

38、不明白内容，为了不让顾客反感，千万不要要求客户重复一遍。

39、当顾客在电话中问及产品和竞争对手情况时，可予以攻击，以吸引顾客。

40、请顾客自由参观时，销售顾问应该跟随着顾客，以方便有需要时可以主动帮忙。

41、主动邀请客户就近入座，确保客户入座座位可观赏到感兴趣的车辆。

42、在产品差异化不断缩小的今天，服务的差异化在客户心中的分量越来越重。

43、店内接待步骤可以让顾客树立积极的第一印象。

44、热忱、周到、专业化的接待对顾客是否买单没有关系。

45、递送名片时应以文字正对对方。

46、顾客离开后除了要整理洽谈区外，还要及时整理客户信息，填写来店客户登记表。

47、给顾客递送资料时，需双手递送。

48、注意要和每一个来访者打招呼，打招呼时语气要适当。

49、请教客户称谓时，如果有两位顾客，都要问到。

第七单元

第七单元测验

1、如何使客户再次回到展厅，销售顾问要学会对客户进行( )。
A、邀约
B、说服
C、产品说明
D、赞美

2、为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是（ ）。
A、基盘客户
B、忠实客户
C、跟踪客户
D、潜在顾客

3、（ ）是销售的基础。
A、潜在顾客
B、忠实客户
C、跟踪客户
D、基盘客户

4、潜在客户跟踪前人需要准备成（ ）的心态。
A、消极的
B、积极的
C、亢奋的
D、仔细

5、根据（ ）可将客户划分为不同级别的潜在客户。
A、购买标准和决策人
B、购买行为和购买标准
C、决策周期和购买决策人
D、购买行为和决策周期

6、客户决策周期可分为7天、15天、1个月、2-3个月和（ ）。
A、3-4个月
B、5-6个月
C、1年以上
D、无法确认

7、客户的级别有（ ）种。
A、3
B、4
C、5
D、6

8、H级客户应该（ ）跟踪一次。
A、1-2天
B、3-5天
C、1周
D、半个月

9、A级客户应该（ ）跟踪一次。
A、1-2天
B、3-5天
C、1周
D、半个月

10、B级客户应该（ ）跟踪一次。
A、1-2天
B、3-5天
C、1周
D、半个月

11、C级客户应该（ ）跟踪一次。
A、1-2天
B、3-5天
C、1周
D、半个月

12、客户邀约第一步应（ ）。
A、自我介绍
B、问候
C、确认是否方便接听
D、询问对方称呼

13、邀约可运用（ ）等方式进行。
A、亲访
B、电话
C、短信
D、E-mail、微信

14、客户邀约的方法有（ ）。
A、促销告知法
B、关怀访问法
C、市场调查法
D、探寻追踪法、事项确认法

15、事项确认法包括（ ）。
A、试乘试驾确认法
B、交易条件事项确认法
C、促销事项确认法
D、关怀事项确认法

16、潜在客户跟踪的目的是（ ）。
A、与客户加强联系
B、进一步把握需求
C、邀约客户再次来店商谈
D、促进成交

17、谁是我们的潜在客户( )。
A、外展客户
B、来电客户
C、基盘客户、传单派发
D、网络媒体、展厅客户

18、潜在客户跟踪前人的准备包括( )。
A、情绪
B、心情
C、心态
D、学会微笑

19、客户购买行为可分为（ ）。
A、无需求
B、需求产生
C、信息搜寻、产品评估
D、设定标准、购买决策

20、潜在客户跟踪前包括( )和( )的准备。
A、语言
B、工具
C、人
D、话术

21、精心准备的、体贴的客户邀约，能大大提高邀约成功率。

22、不一定非要等客户挂断后，销售顾问再挂断电话。

23、电话邀约中要找准机会吸引客户再次到店，电话中可以报价。

24、对于竞品对比要打压，来显示自己产品的优势。

25、在电话中对客户的质疑进行专业性的解答。

26、电话邀约可以通过寒暄赞美创立良好的谈话环境。

27、与客户相约一个较为准确的时间，以提高销售顾问的工作效率。

28、要确定顾客的欲购车型及颜色，便于后面活动介绍时体现针对性。

29、不要一味邀约客户到店。

30、自我介绍时语速不要过快，一字一句让客户听清楚。

31、每次跟踪前做好通话前的草稿。

32、N级客户应该30天跟踪一次。

33、可以在电话中销售。

34、展厅客户属于潜在客户。

35、每天跟踪的潜客数量是由销售顾问随便定的。

36、潜在客户跟踪前也需要准备按揭速算表和报价单。

37、潜在客户跟踪时，首先应问候（自报家门），询问是否有时间接听电话。

38、H级客户3-5天跟踪一次。

39、潜在客户跟踪时在电话中不做长时间产品介绍。

40、各级别的潜在客户跟进内容是都一致。

第八单元

第八单元测验

1、车灯玻璃设计有网格是为了（ ）。
A、美观
B、防眩
C、使光线平行
D、警示

2、燃油经济性的最常用评价指标是（ ）。
A、燃油消耗率
B、等速百公里油耗
C、有效功率
D、有效转矩

3、自适应巡航控制系统是（ ）。
A、ACC
B、TCS
C、ECU
D、ABS

4、能够在行车过程中防止汽车侧滑的系统是（ ）。
A、ESP
B、EPS
C、ABS
D、GPS

5、EGR系统，主要降低废气中的（ ）有害成分。
A、CO
B、HC
C、NOx
D、N2

6、CCS表示的含义是（ ）。
A、发动机电子控制系统
B、巡航系统
C、车载自诊断系统
D、防侧滑系统

7、TWC的含义是（ ）。
A、废气再循环
B、三元催化反应器
C、曲轴箱强制封闭系统
D、二次空气喷射

8、最小离地间隙、接近角、离去角等是（ ）卖点的归纳。
A、通过性
B、动力性
C、经济性
D、安全性

9、下列不属于产品外观卖点的是（ ）。
A、外形设计
B、LOGO
C、前大灯
D、底盘

10、“全新迈腾TSI发动机，独有的缸内直喷，涡轮增压技术，在1700—5000转速范围内可实现最大输出扭矩280Nm，在5100—6000转速范围内最大输出功率达到147kw。”体现的是车辆的（ ）。
A、通过性
B、动力性
C、经济性
D、安全性

11、当顾客说“你推荐的这款车型质量不好”。此时，销售人员便问：“质量不好？您是指它的哪些方面？该种处理顾客异议的方法是（ ）。
A、转化处理法
B、转折处理法
C、询问处理法
D、同意和补偿处理法

12、常见的异议处理方法有（ ）。
A、忽视法、安抚法、顺应法、询问法
B、忽视法、补偿法、顺应法、询问法
C、忽视法、安抚法、补偿法、顺应法
D、安抚法、补偿法、顺应法、询问法

13、在客户提到竞争对手车型的时候应该由（ ）这五个对策来解决。
A、赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势
B、抨击竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势
C、抨击竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势
D、赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势

14、异议指的是（ ）。
A、与产品有关的任何疑问
B、与购买有关的任何疑问
C、与行业有关的任何疑问
D、与市场有关的任何疑问

15、异议会带来最基本的（ ）三个方面的影响。
A、怀疑信誉 怀疑性能，认为价格过高 怀疑质量
B、怀疑信誉 怀疑性能，认为价格过高 怀疑售后服务
C、怀疑性能，认为价格过高 怀疑质量 怀疑售后服务
D、怀疑质量 怀疑信誉 怀疑售后服务

16、处理沟通中的客户疑问应掌握（ ）基本方法。
A、感性陈述方式
B、理性陈述方式
C、感性陈述方式，理性陈述方式
D、都不对

17、当销售顾问说“虽然缝隙稍大一点，但这款车的隔音做的很好，您不妨试试看。”。此时，该种处理顾客异议的方法是（ ）。
A、转化处理法
B、转折处理法
C、补偿处理法
D、缓冲处理法

18、处理客户投诉的最终目的是（ ）。
A、达到客户满意
B、恢复信誉
C、促成交易
D、发现客户潜在需求

19、处理客户投诉时最为基本的目的应是（ ）。
A、达到客户满意
B、消除客户不满，恢复信誉
C、确立品牌，保证体制
D、转变视角，发现需求

20、决定汽车产品性价比的主要要素有( )。
A、产品技术性能
B、产品销售价格
C、售后服务体系
D、汽车品牌价值

21、下列属于产品三大属性的是( )。
A、核心产品
B、形式产品
C、延伸产品
D、潜在产品

22、( )属于动力性的评价指标。
A、最高车速
B、加速能力
C、最大爬坡度
D、发动机功率

23、( )属于操控性的评价指标。
A、悬挂系统
B、方向盘
C、最小转弯半径
D、油耗

24、卖点是( )。
A、产品所具有的
B、销售人员所阐述的
C、与客户需求联系最紧密
D、对客户的购买决定最具影响力的因素

25、处理异议时必须避免（ ）。
A、争辩
B、放任
C、悲观、哀求
D、前后不一

26、解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ ）。
A、赞扬竞争对手
B、通俗讲解性价比
C、定位
D、让步

27、客户异议产生的原因主要包括（ ）。
A、客户自身原因
B、汽车销售顾问的原因
C、汽车产品本身的原因
D、经销商方面的原因

28、客户的异议主要分为（ ）。
A、真实的异议
B、虚假的异议
C、主观的异议
D、客观的异议

29、下列采用证明法来处理客户异议的是（ ）。
A、“待会我们去试试您就知道我们车子加速好不好了！”
B、“您可以向我们已购车车主了解有关情况。”
C、“您是否对我们产品的质量还有些不放心？”
D、“您刚才所说的确实是……但如果我们换个角度来看……”

30、整车轻量化是节约能源最有效的方法，轻量化的途径主要是将目前占汽车质量70%的钢铁材料换成较轻的塑料、铝等其他材料。

31、EBD够根据制动时轴荷转移的不同，自动调节前、后轴的制动力分配比例。

32、SRS属于汽车的主动安全系统。

33、卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。

34、核心产品是指产品使用价值。

35、形式产品是指产品的外在表观，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等。

36、延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

37、FAB法则中F指属性或功效（Feature）,即自己的产品有哪些特点和属性。

38、FAB法则中A是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同。

39、FAB法则中B是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。

40、客户提出异议时，服务顾问处理时心理技巧的第一步是尽量转移并化解之。

41、当客户感受到所使用产品或接受服务没有达到预期时，就会抱怨，甚至投诉。

42、如果客户有抱怨，可找些借口搪塞一下，告诉客户已经记下他的意见了。

43、真实的异议主要体现在质量问题、价格问题、交易条件、售后服务、对汽车销售顾问不满、对汽车生产厂家或经销商不满等方面。

44、虚假的异议主要体现在客户用敷衍的方式或借口来应对销售顾问，目的就是不想和销售顾问进行实质性的洽谈，不想真正的介入到销售活动中来。

45、“虽然缝隙稍大一点，但这款车的隔音做的很好，您不妨试试看。”这是转化法的表现。

46、“您是否对我们产品的质量还有些不放心？”采用的是反问法。

47、“我在等会介绍产品时再向您重点解释。”采用的是延缓法。

48、“我们的车虽然没有XXX，但是我们比XX车多出这些配置，您觉得是不是更加划算呢？”采用的是衡量法。

49、沟通方式不恰当，如说的太多，听得太少，以至于没有弄清楚客户的真实需求是经销商方面的原因。

第九单元

第九单元测验

1、HDC指的是？（ ）
A、牵引力控制系统
B、制动力辅助系统
C、坡道控制系统
D、防抱死制动系统

2、侧面转向灯是在（ ）位置的时候介绍的。
A、车侧身
B、车前方45°角
C、驾驶室
D、发动机室

3、TCS指的是？（ ）
A、牵引力控制系统
B、制动力辅助系统
C、坡道控制系统
D、防抱死制动系统

4、六方位绕车介绍六个步骤大约需要（ ）的时间来完成。
A、15min
B、20min
C、30min
D、40min

5、在车前方45°角位置，销售人员上身微转向客户，举例大约（ ）厘米向客户介绍。
A、15
B、20
C、30
D、40

6、车前方45°角位置的介绍要点有（ ）。
A、发动机舱盖
B、发动机参数
C、车身尺寸
D、油耗

7、车侧身的介绍要点有（ ）。
A、发动机舱盖
B、发动机参数
C、车身尺寸
D、油耗

8、驾驶室的介绍要点有（ ）。
A、发动机参数
B、变数器参数
C、车载冰箱
D、雷达

9、后排座的介绍要点有（ ）。
A、发动机参数
B、变数器参数
C、车载冰箱
D、雷达

10、车尾部的介绍要点有（ ）。
A、发动机参数
B、变数器参数
C、车载冰箱
D、雷达

11、将客户信息建立在（ ）。
A、试乘试驾管理表
B、试乘试驾协议书
C、意向客户跟踪卡
D、保有客户跟踪卡

12、试乘试驾需要准备的文件资料不包括（ ）。
A、试乘试驾管理表
B、本人身份证
C、试乘试驾同意书
D、试乘试驾评价表

13、试乘试驾结束后需请客户填写（ ）。
A、客户意向跟踪卡
B、试乘试驾评价表
C、试乘试驾管理表
D、商谈报价单

14、对于客户的个性化建议和意见进行记录，录入（ ）进行客户跟踪，以便试乘试驾后续追踪促进及统计分析。
A、客户意向跟踪卡
B、试乘试驾评价表
C、试乘试驾管理表
D、商谈报价单

15、引导客户进入副驾驶是在（ ）时候的工作要点。
A、试乘试驾前
B、试乘试驾时
C、换手时
D、试乘试驾后

16、体验迎宾功能是在（ ）时候的工作要点。
A、试乘试驾前
B、试乘试驾时
C、换手时
D、试乘试驾后

17、演示一键锁车功能是在（ ）时候的工作要点。
A、试乘试驾前
B、试乘试驾时
C、换手时
D、试乘试驾后

18、在整个试乘试驾过程中，强调（ ）的原则，系好安全带。
A、先试乘后试驾
B、安全第一
C、先试驾后试乘
D、客户自主

19、在客户试乘试驾体验中销售人员要主动简要重复前排座椅介绍，演示（ ）的调节方式。
A、座椅
B、方向盘
C、后视镜
D、后备箱

20、销售人员要保证车上（ ）系好安全带后，方可进行试乘试驾。
A、驾驶员
B、前排乘客
C、后排乘客
D、全部乘客

21、以下属于六方位绕车介绍法中的位置的有：（ ）
A、车前方
B、车侧身
C、车尾部
D、后排座

22、制动形式分为哪几类？（ ）
A、鼓式制动
B、盘式制动
C、手刹
D、脚刹

23、下列悬架属于独立悬架的有？（ ）
A、麦弗逊式悬架
B、双横臂式悬架
C、多连杆式悬架
D、扭转梁式悬架

24、发动机室的介绍要点有（ ）。
A、品牌特征
B、车头设计
C、发动机参数
D、发动机降噪技术

25、当销售顾问有机会进行六方位绕车介绍时，要注意（ ）。
A、要从客户最关心的部分开始介绍，激发客户的兴趣。
B、要创造机会鼓励客户动手触摸或操作有关配备。
C、要随时注意客户的反应，不断寻求客户的观感与认同，引导客户提问。
D、销售人员指示车辆配备时动作要专业、规范。

26、试乘试驾前需要准备的文件有：（ ）
A、试乘试驾登记表
B、试乘试驾同意书
C、电话追踪记录表
D、试乘试驾评价表

27、试乘试驾的准备工作包括？（ ）
A、文件准备
B、车辆准备
C、路线准备
D、人员准备

28、试乘试驾的目的是（ ）。
A、产品体验
B、品牌宣传
C、影响购买意愿
D、促进销售提升

29、以下属于试乘时的工作要点有（ ）。
A、邀约客户
B、体验迎宾功能
C、体验起步平顺性
D、体验加速动力性

30、试乘试驾指定车辆，必须是（ ）。
A、汽车厂家指定车型
B、由专人管理，保证车况处于最佳状态
C、证照齐全，并有保险
D、应定期美容，保持整洁，停放于指定位置

31、进行六方位绕车介绍时销售人员应保持微笑，主动、热情地为客户提供服务。

32、在车尾部位置，销售人员需站在车辆后方进行介绍，距离车辆后保险杆1250px左右的距离，邀请客户在车辆右后方或者正中的位置观看。

33、在介绍驾驶室时，不需要邀请客户进入驾驶室内，让客户站在车门外观看。

34、客户手持香烟、饮料、食品等容易破坏车内清洁的物品，也可以进入展车内参观。

35、从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣。

36、六方位绕车介绍法是汽车商品说明的一个重要方法，也是目前各个汽车品牌经销商展厅销售都在用的商品说明方法。

37、每个方位都有一个最佳站位点，销售人员要根据客户的特点主动引导。

38、六方位绕车介绍的顺序是固定的，必须按着这个顺序给客户介绍。

39、在后排座位置，无论车上是否陪有儿童座椅固定装置，在这个方位都要介绍。

40、在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时，要熟悉在各个不同位置应该阐述的、对应的汽车认证带给客户的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先技术。

41、销售人员可无驾照，但顾客必须有驾照，并陪同客户试乘试驾，不可答应客户独自试驾。

42、带领客户到试乘试驾车停放区，并注意礼仪，如替客户开车门、关车门。

43、客户先乘坐，由销售人员开车，在行驶前向客户介绍车内相关仪表操控键，让客户熟悉车辆的特点和操作方法，若客户有同行者，可请其坐于后座。

44、与客户交换驾驶时，应选择适当的安全地点换手，将车辆停妥并熄火下车。

45、试驾时只需主驾驶座上的人系好安全带，副驾驶无需系安全带。

46、自己坐上副驾驶座后以双手将钥匙交给试驾的客户，试驾中确保行车安全并控制好时间。

47、试乘试驾结束后，销售人员在客户下车后须确认客户有无物品遗忘。

48、客户进行试乘试驾时，可以任选一台新车进行试乘试驾。

49、在试乘试驾时，一切准备工作就绪，销售人员无需多说，可以直接让客户体验车辆的各种特性。

50、若客户在试驾时有明显的危险动作或者感觉到客户对驾驶非常生疏，销售人员应及时改试驾为试乘。

第十单元

第十单元测验

1、一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有（ ）三种可能会导致他们有这种行为。
A、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值
B、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素
C、没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素
D、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于几个因素

2、与客户交谈时应该（ ）。
A、面对客户
B、严肃
C、心不在焉
D、说话冷淡

3、“您的车内装潢准备选用A套餐，还是B套餐？”，营销员采用了（ ）。
A、假定成交法
B、保证成交法
C、选择成交法
D、前提条件法

4、“希望以比别人低的价格买到好东西，越便宜越好”是（ ）心理的表现。
A、贪小便宜心理
B、怀疑心理
C、害怕吃亏心理
D、炫耀心理

5、“对任何价格都怀疑其真实性” 是（ ）心理的表现。
A、贪小便宜心理
B、怀疑心理
C、害怕吃亏心理
D、炫耀心理

6、“怕受骗，害怕买贵了，实际上就是对销售顾问不信任” 是（ ）心理的表现。
A、贪小便宜心理
B、怀疑心理
C、害怕吃亏心理
D、炫耀心理

7、“告诉别人，自己很会买东西，以较便宜价格买到相同产品” 是（ ）心理的表现。
A、贪小便宜心理
B、怀疑心理
C、害怕吃亏心理
D、炫耀心理

8、价格协商成功的重要因素是（ ）。
A、时机
B、相对购买承诺
C、充分的准备
D、双赢

9、好人/坏人法是（ ）协商技巧。
A、初期
B、中期
C、后期
D、前期

10、扮演勉为其难的销售人员是（ ）协商技巧。
A、初期
B、中期
C、后期
D、末期

11、汽车购销合同一般是基于（ ）订立的。
A、合同法
B、中国合同法
C、买卖合同法
D、中华人民共和国合同法

12、购销合同上不需要明确的是（ ）。
A、车型
B、颜色
C、台数
D、运输车辆

13、车辆识别代号（VIN）又称（ ）位编码。
A、16
B、17
C、18
D、19

14、车辆识别代码由三个部分组成，以下不属于车辆识别代码的组成内容的是（ ）。
A、WMI
B、VDS
C、VIS
D、VIN

15、“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与过户的手续办妥，再过半个钟头你就可以把这部新车开走了。如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短的时间内办好。”以上运用了（ ）方法。
A、选择成交法
B、假定成交法
C、请求成交法
D、保证成交法

16、以下不属于顾客成交信号的有（ ）。
A、顾客问这车最近卖的怎么样
B、顾客主动要求试乘
C、顾客咨询有关保险的问题
D、当营销人员将汽车产品的有关细节及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的表情。

17、汽车销售员的销售活动不包括（ ）。
A、寻找潜在客户
B、介绍产品
C、更换产品零件
D、签订合同

18、下列不属于销售合同签订流程的是（ ）。
A、确定车源
B、试乘试驾
C、签单准备
D、领导审批

19、对于合同的要求，下列描述不正确的是（ ）。
A、附加购置税多少，保险费多少等一定不要出现在合同中。
B、若4S店代为购买保险，一定需在合同中明确具体险种。
C、签订合同前许诺的赠送产品，可在合同中列明清单，包括规格、型号、品牌等。
D、交车时间可明确在合同中

20、谈判工作的完成是多种能力综合的结果，所以作为一个谈判者，他需要具备以下哪些能力（ ）。
A、观察能力
B、记忆能力
C、交际能力
D、应变能力

21、与客户协商中应（ ）。
A、热情礼貌
B、用语清晰准确
C、语言风趣幽默
D、不断用反问语

22、客户进行价格协商的心理有（ ）。
A、贪小便宜心理
B、怀疑心理
C、害怕吃亏心理
D、炫耀心理、习惯性心理

23、下列属于初期协商技巧的是（ ）。
A、报价的对半法则
B、千万不要接受对方的第一个提议
C、适当的时候表现出惊讶的态度
D、扮演勉为其难的销售人员

24、下列属于中期协商技巧的是（ ）。
A、借助公司高层的威力
B、避免对抗性的谈判
C、抛回烫手的山芋
D、交换条件法

25、销售合同签订包含哪些步骤？（ ）。
A、确定车源
B、签单{ "error": { "message": "That model is currently overloaded with other requests. You can retry your request, or contact us through our help center at help.openai.com if the error persists. (Please include the request ID f84e36677223e20786d1170ded1bc31f in your message.)", "type": "server_error", "param": null, "code": null } }